GRADUADO SOCIAL: ¡SÍ, TIENES QUE COBRAR POR TU TRABAJO!

Querido compañer@ graduad@ social te escribo este artículo a raíz de las diversas comunicaciones que se han producido en determinados foros de los graduados sociales en Facebook sobre  si se debe o no cobrar determinados servicios que se están produciendo a consecuencia de las actuales circunstancias que está provocando la crisis sanitaria del COVID-19 y que están afectando a las pymes y autónomos.

En estos tiempos tan delicados y tan críticos por los que estamos pasando hemos adquirido el protagonismo que nos merecemos los Graduados Sociales y que ya debíamos de tener en nuestra sociedad, parece que ahora ganamos ese protagonismo a raíz de que somos considerados actividad esencial pero, sobre todo, a raíz de que estamos gestionando todas las problemáticas laborales que se están produciendo por la crisis del COVID-19. Este protagonismo lo tenemos que poner en valor cada día del año con crisis y sin crisis. Es sorprendente que haya sido un maldito virus el que haya hecho que nos saquen de nuestras “cuevas”…

Resulta, cuanto menos curioso y, sobre todo, sorprendente que muchos compañer@s  Graduad@s Sociales se hayan planteado si deben cobran o no por tramitar ERTES, si deben cobran o no por tramitar los ceses de autónomos y las solicitudes de prestaciones para estos autónomos, a sus clientes, la verdad, no lo entiendo y me pregunto: ¿Para qué tienes un DESPACHO PROFESIONAL abierto al público? ¿Para qué tienes una empresa? porque, no lo olvides, lo que tienes es una empresa y las empresas se caracterizan porque tienen que ser rentables y dar beneficios. ¿Te suena?

Claro que tienes que cobrar por tramitar un ERTE, claro que tienes que cobrar por tramitar un cese de actividad de autónomos, claro que tienes que cobrar por todos aquellos servicios/gestiones que les tramites a todos tus clientes ya sean autónomos o pymes, claro que tienes que cobrar por tu trabajo, la duda ofende.

Mira te hago una pregunta, tú cuando entras a ¿comprar en un establecimiento y te llevas tres productos, que pagas uno, pagas dos o pagas los tres…? yo creo que tienes que pagar los tres, porque cada producto tiene un precio y si te los quieres llevar para que pasen a tu propiedad, tendrás que pagar el precio de cada uno; por la misma razón no entiendo por qué nosotros los profesionales, de alguna manera, le hemos transmitido a nuestros clientes que por una minuta/cuota mensual “entra todo”, error, negativo, equivocación.

Por favor, dejemos de hacer el tonto y empieza a valorarte como profesional que eres, por el valor que aportas a cada cliente y por la solución que les das a los problemas que tus clientes tienen. Si tú no te valoras, como quieres que te valoren tus clientes.

Quizá tienes clientes que no debes tener, quizás tienes clientes que no son tus clientes objetivos, quizá tienes clientes que no tus clientes ideales, por tanto, si no lo son invítalos a que se marchen con otros profesionales que estén buscando ese tipo de cliente ideal.

He visto en Facebook como nuestro compañero José Carlos Gómez Peña se ha indignado por la queja de un cliente al pasarle una minuta de 80 € por hacerle un ERTE y la prestación de autónomos para este cliente y su señora; pues querido compañero José Carlos te diré que ese el cliente tiene que desaparecer de tu base de datos de clientes, porque entiendo que no es el cliente que buscas, no es tu cliente ideal, no es tu cliente objetivo porque evidentemente el precio que le has cobrado seguramente no refleja lo que tú vales y, por lo tanto, ese cliente no te está valorando.

¿De quién es la culpa de que los clientes nos paguen mal y tarde? Pues, en parte, y metámonos todos, tuya y mía, todos en cierta medida nos hemos acostumbrado a no cobrar todos los servicios y aquellos que cobramos los cobramos mal y ha tenido que venir una crisis sanitaria para que te enfrentes a la realidad de lo que eres y del valor que aportas y para que entiendas, de una vez por todas, que eres, somos, el que aportas soluciones a los problemas de los autónomos y la pymes de España.

Entonces, ¿cuál es el precio que debemos poner? La verdad, compañero, compañera, esto da para escribir un libro pero lo que tienes que tener claro es que si te equivocas al poner el precio puede suponer el fin de tu despacho profesional y, por tanto, el fin de tu empresa y, como mínimo, supondrá el retraso de tu crecimiento como empresario y, seguramente, tendrás problemas de liquidez a final de mes.

¿Quieres trabajar muchas horas para apenas pagar los gastos? ¿Eso es lo que quieres? ¿De verdad?

Mira lo primero que debes de tener claro es cuál es tu objetivo de facturación al año, si no tienes esto claro, empiezas mal.

Si tienes este objetivo económico anual ya sabrás cuánto tienes que facturar cada mes. Debes tener en cuenta que, al vender servicios, además de vender tu conocimiento, tu gestión y tu talento estás vendiendo tu tiempo y debes tener muy claro cuánto cuesta tu tiempo, sobre todo en relación con tu objetivo económico.

Como seguro que eres titular de tu despacho, tu tiempo no solamente es el tiempo que inviertes en producir para tu cliente, sino también el tiempo que inviertes en gestionar el despacho, en dirigir a tu equipo, en captar a tus clientes, etc. etc. etc.

Por tanto, para que tus precios no te traicionen considera primero todos los gastos que tienes que cubrir, por ejemplo el alquiler de tu oficina, las nóminas y seguridad social de tu equipo, colegiación, material de oficina, suscripciones, software en la nube, etc.

Y espero, por supuesto, que hayas previsto y calculado el sueldo que tú tienes que ganar cada mes por desarrollar tu trabajo, no ya la rentabilidad y el margen que quieres obtener, me refiero el sueldo tuyo como profesional por el que se tiene que retribuir a tu trabajo.

Por lo tanto, de forma general, si tienes claro tu objetivo de facturación anual y sabiendo que el año tiene 52 semanas, cada semana tiene 5 días laborables y cada día laborable, normalmente, trabajas 8 horas (ya sé que trabajas más horas), pues lo tienes muy fácil, divide tu objetivo de facturación anual entre todas las horas que puedes trabajar en el año, según los datos que te he comentado y te saldrán los euros/hora que tendrás que facturar como mínimo para cubrir todos los gastos. Lógicamente esto tiene necesariamente que condicionar los precios que tú les pones a tus servicios. Sí, también sé que haces diversos servicios, pero ya sabes que, como mínimo, tienes que llegar a cubrir el precio hora establecido para llegar a la facturación anual objetivo que te has marcado. Es decir, a mínimos, ya sabes el precio/hora por debajo del cual no puedes hacer ningún trabajo. Esto como primer paso hay que hacerlo y es innegociable.

También debes tener en cuenta cómo te estás posicionando en el mercado para conseguir ese objetivo económico que te has propuesto alcanzar y, en ese posicionamiento, entra precisamente el mensaje que le lanzas a tu cliente de lo que tú vales y lo que a ti te paga o te tiene que pagar por tu valor. Y, no olvides, que no te puedes equivocar de cliente ideal y tienes que buscar ese cliente que esté dispuesto a pagar el valor de la solución que obtiene y que se la ofreces tú.

Si tu estrategia de precios se basa en el mercado tendrás problemas porque siempre hay alguien más barato que tú y ese reventará tus precios y no te permitirá llegar a tu objetivo de facturación. Apuesta mejor por una estrategia de precios que se base en el valor y, por supuesto, que tendrás que ese valor, de verdad, lo aportas al mercado y tendrás que demostrarlo, lo que viene siendo estar a la altura de las circunstancias….Siempre tendrá que tener en cuenta el mercado y los precios de la competencia pero el valor demostrable que tú aportas tiene que diferenciarte de esa competencia y esa diferenciación hay que pagarla.

Y por favor, erradiquemos de redes sociales, blog, foros, encuentros, conversaciones de pasillo, etc. Etc. Etc. La típica frase de: “si es sólo darle a un botón” porque sabes cuánto cuesta darle al botón, pues ponle tu el precio pero yo te digo el tiempo que tienes que invertir en saber “dar al botón”:

  • 3 o 4 años de carrera (depende de cuándo hayas terminado)
  • Inversión en el montaje de tu despacho profesional.
  • Gastos mensuales de mantenimiento del despacho profesional.
  • Equivocaciones y errores en tus inicios de tu carrera profesional.
  • Cursos de actualización.
  • Software para que le podamos “dar al botón”.
  • Cuotas de colegiación.
  • ….

¿Cuánto vale entonces “dar al botón”?

Compañero, compañera:

  • No dudes nunca que debes y tienes SIEMPRE que cobrar por tu trabajo.
  • No dudes nunca de lo que vales y prepárate siempre para ser mejor profesional.
  • No tengas miedo de tus precios y de tu valor.
  • Define y encuentra a tu cliente ideal, ese que te hará sentirte bien como profesional, que pagará por tus servicios de valor y que te será fiel porque sabrá valórate y valorar que las soluciones que le aportas son mejoras para su negocio.
  • Reivindica tu labor profesional.

Soy un enamorado de asesorar empresas y de ayudarlas a conseguir sus objetivos, pero siempre a un precio justo.

Un abrazo. Seguimos…..

 

José Ángel Morales Medrano
Socio – Fundador
Musashi asesores consultores

Conecta

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Este sitio web utiliza cookies para que usted tenga la mejor experiencia de usuario. Si continúa navegando está dando su consentimiento para la aceptación de las mencionadas cookies y la aceptación de nuestra política de cookies, pinche el enlace para mayor información.

ACEPTAR
Aviso de cookies