¿Hablamos de liderazgo en los despachos profesionales?

Fue allá por el año 1992 cuando empecé a desarrollar mi actividad dentro del sector de los servicios, emprendiendo un proyecto empresarial como despacho profesional. Ha llovido ya un poco desde entonces.

Cada sector tiene su singularidad y los despachos profesionales no iban a ser menos, en ellos, evolución tecnológica aparte, las personas son fundamentales: aportan conocimiento, tiempo, experiencia, gestión, compromiso y preocupación por el cliente; vamos, que sin personas los despachos profesionales tendrían que cerrar. Por otra parte, y debido a esa competitividad, los procesos son imprescindibles para optimizar el tiempo, reducir costes, provocar sinergias técnico-administrativas y economías de escala en la producción. Pero, el principal protagonista de los despachos profesionales, como en la inmensa mayoría de las empresas, es el cliente, la razón de ser de las firmas; clientes que hay que buscar, captar, fidelizar, retener y rentabilizar. Como dice Eva Bruch en el tercer principio de su Credo de ExOProfesiones: “Los profesionales deben convertir al cliente en el núcleo de sus organizaciones y tomar las decisiones siempre pensando en qué es lo mejor para ellos”.

Y ¿quién lidera, gestiona, optimiza, rentabiliza a las personas, procesos y clientes?, queda muy claro que los focos del escenario alumbran indiscutiblemente al titular de la actividad o, en el caso de que existan más socios, a uno de ellos. Así que el reto no es menor, además de los conocimientos técnicos como profesional, tiene que rentabilizar la empresa como empresario, liderar a un equipo de personas como directivo y ganarse la confianza de los clientes cubriendo sus necesidades y reteniéndolos como garantía de futuro sostenible de su despacho.

El paso del tiempo y la experiencia me dicen que es necesario manejar una serie de conceptos que nos ayuden a avanzar en el complejo y competitivo entorno económico-empresarial en el que nos encontramos, no voy a entrar ya en que si en la facultad nos prepararon para gestionar y liderar, ya sabemos que no, que no nos prepararon, así que “con estos bueyes tenemos que arar” y, por eso, tenemos que, como decía, conceptualizar. Un primer concepto que manejo desde hace tiempo es simplificar y concentrar, no nos perdamos en el día a día, no dejemos que los asuntos urgentes de los demás destruyan nuestros asuntos importantes, no permitamos que ese cliente NO RENTABLE provoque que se marchen de nuestro despacho a los clientes rentables por no atenderlos debidamente. Tengamos claro el foco, lo importante, despejemos del camino de lo irrelevante y simplifiquemos y pongamos concentración en lo que el mercado espera de nosotros. El liderazgo de un despacho hay que ejercerlo sabiendo lo que uno “se trae entre manos”.

Sigamos con los conceptos, si nos paramos a pensar en lo que tenemos que hacer en nuestro despacho profesional cada día, yo lo resumo en tres cosas fundamentales: producir, vender y organizar. Bajo estos tres elementos lo tenemos todo concentrado. Cada uno con un peso específico y con un protagonismo distinto en momentos concretos. En “producir” lo tenemos claro, tenemos a nuestras personas, a nuestros equipos y a los clientes, los que pagan nuestros salarios. Nosotros, nuestras personas, nuestros equipos producen para nuestros clientes. Por otra parte, como no vendamos, mal vamos y en una profesión en la que el conocimiento, el papel (sí todavía el papel) y la tecnología no los tengamos bien estructurados difícil será manejar la información adecuada en el momento oportuno y optimizar costes, por eso el apartado organizar es fundamental.

La producción es nuestra razón de ser, es “el motor de nuestro despacho” y “la gasolina son nuestros clientes”. Cuando hablamos de vender lo podemos categorizar de muchas formas pero, para simplificar y concentrar, para nosotros vender es desarrollo de negocio, marketing y comercialización. Y, por último, qué tenemos bajo el paraguas de organizar, pues siguiendo con la simplificación: dirección, “ecofin” (área económico-financiera” y organización interna. Todos estos conceptos son el universo que tiene que liderar el titular o socio del despacho profesional. Fácil, pero no sencillo. Pero es que, además, existe otro concepto fundamental que permite alinear todo lo anterior para que tenga sentido y dirección: la estrategia.

La estrategia, por ser simples y concretos, es la que lleva al despacho profesional del punto A al punto B, es lo que hace que el despacho profesional pueda ir construyendo el futuro proyectado, a través de su Misión, influyendo directamente en su sostenibilidad y continuidad.

Por tanto, el titular del despacho o socio que lo lidere debe ir creando, poco a poco, día a día, una cultura de empresa, de la firma y liderarla. Es necesario que:

       Sea el primer comprometido con la estrategia y, sobre todo, con su implantación para alcanzar los objetivos acordados.

      Cuide de los clientes del despacho porque en los negocios cuando se baja la guardia, la competencia te quita un cliente.

      Tenga en su equipo a un grupo de personas capaces a las que escuchar y hacer partícipes de los éxitos de la firma.

      Genere, a través de los procesos, hábitos de trabajo que optimicen las tareas.

Y, nos guste o no, sepa o aprenda a vender, vender y vender.

Sí, lo sé, el liderazgo es mucho más; sí lo sé, también está la tecnología; sí lo sé, hay otras muchas cosas que influyen en el exitoso desarrollo de un despacho profesional, pero, en general, son medios y herramientas para llegar a fines y, aquí, de lo que estoy hablando es de las bases (estrategia/futuro; producir/clientes/personas; vender/fidelizar/retener/captar clientes; organizar/optimizar/reducir costes) que se deben gestionar a mínimos en un despacho para poder llegar a utilizar esos medios y herramientas y, así, garantizar su futuro. Como dice Lidia Zommer en su magnífico artículo “¿Las firmas de abogados son gestionables?”, referenciando al gurú internacional de la dirección de los despachos profesionales David Maister, “es necesario conocer en profundidad al sector y a la particular forma de pensar, sentir y trabajar de los abogados para intentar generar cambios en un despacho”, pero esos cambios, nos guste o no, tienen necesariamente que estar impulsados por el titular o socios del despacho.

José Ángel Morales Medrano
Socio – Fundador
Musashi asesores consultores

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