Los precios: una buena “herramienta” económica del despacho profesional

Cuando entramos en una tienda y queremos comprar un producto porque lo necesitamos, por lo general, miramos el precio para saber cuánto nos va a costar y si estamos dispuestos a pagar ese precio por el valor del producto que vamos a recibir si, finalmente, decidimos comprarlo.

Esto es algo básico y habitual que todo consumidor realiza a diario cuando quiere hacer alguna compra en cualquier establecimiento. ¿Por qué razón tendría que ser diferente en la compra de un servicio profesional?

La transparencia en los honorarios profesionales debe ser garante de seguridad jurídica y económica para el cliente o potencial cliente pero también lo debe ser del valor que el profesional aporta con la prestación de sus servicios. Sin embargo, aun hoy, en el siglo XXI, todavía quedan asesorías y despachos profesionales que no tienen sus precios y honorarios a disposición del potencial cliente para servicios concretos. Incluso para determinados servicios ni siquiera tienen establecido el precio, lo que supone que, en caso de que se tenga que prestar, serán las prisas y la improvisación las que “decidan” que honorarios cobrar para ese servicio concreto.

Disponer de una buena política de precios/honorarios otorga al despacho profesional determinadas ventajas:

  • Previsibilidad en la gestión, ya que saber qué precios tiene cada uno de los servicios que se prestan, permite a todo el equipo del despacho profesional conocerlos evitando malos entendidos.
  • Generación de confianza y seguridad en el cliente porque cuando existe un interés por nuestros servicios y los precios son conocidos, da seguridad y confianza al cliente que los va a comprar porque sabe lo que va a comprar y a qué precio, evitando así sorpresas de última hora.
  • Facilidad para la elaboración presupuestos, ya que al conocer el precio del servicio aumentará la eficacia en la elaboración/presentación de un presupuesto al cliente dando más agilidad en la respuesta a la petición de un potencial cliente.
  • Dato económico que permite prever ingresos futuros en función del número de unidades de servicio que seamos capaces de vender a través de acciones comerciales.
  • Acota la prestación del servicio siendo concreto en el servicio que se presta y a qué precio se presta y todo lo que sobrepase esa prestación tendrá que ser presupuestado/minutado aparte.
  • Elemento que inicia un proceso eficaz de subprocesos con la elaboración del presupuesto, la facturación y gestión de cobro.

Vemos que la determinación del precio no es un asunto menor, todo lo contrario, es el disparador económico que hay que saber gestionar para aportar valor al cliente recuperando dicho valor a través del precio…

José Ángel Morales Medrano
Socio – Fundador
Musashi asesores consultores

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