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Mi empresa es un despacho profesional… ¿y el tuyo?

En el siglo XXI los despachos profesionales deben ser gestionados como empresas, no ya sólo para ser competitivos, sino para sobrevivir. En un mercado tan atomizado aún quedan “oasis azules” para saciar la sed de éxito que el profesional, por su idiosincrasia, muchas veces necesita.

Hablar de Estrategia, en general, es una osadía porque muchos te consideran un vendedor de humo sin hoguera, y si nos referimos al sector al que pertenezco, al sector de los despachos profesionales, la osadía se puede convertir en una temeridad ya que es una palabra que, desgraciadamente, pocas veces es comprendida y mucho menos compartida.

Ahora que empezamos a ayudar a otros compañeros del sector en la gestión de sus despachos profesionales y les preguntamos que cuál es su estrategia, normalmente nos dicen que no tienen ninguna estrategia, sin embargo, tras ver su cuenta de resultados y realizar algunas preguntas al respecto, les decimos que sí, que su despacho tiene una estrategia, no reflexionada, no meditada, pero su despacho tiene una estrategia emergente como consecuencia de sus actuaciones, acciones y omisiones diarias en el desarrollo del trabajo que realizan en sus áreas para sus clientes. Es curioso, porque en ese preciso momento la palabra estrategia y gestión se convierten en mágicas para ellos. Y, normalmente, nos dicen, cuéntame de qué va eso de la estrategia y cómo puedo gestionar mejor mi despacho.

Cuando empezamos hablar y a comentar la importancia que tienen las personas, los procesos, los clientes y cómo, todo ello, repercute en su área financiera haciéndolos productivos o improductivos y provocando su crecimiento o decrecimiento, entonces empiezan a tener una perspectiva distinta de su despacho, planteándose que esa empresa que genera escasos beneficios se puede convertir, si la dirigen con sentido, en un negocio rentable.

Un despacho profesional maneja en su gestión muchos intangibles, demasiados, pero son estos mismos intangibles, las palancas que bien accionadas hacen avanzar a estas empresas de servicios en la dirección correcta, adaptándose al mercado y a las necesidades de sus clientes. Cuando los profesionales empiezan a entender cómo manejando conceptos como margen, productividad y apalancamiento pueden gestionar mejor el despacho es cuando descubren que entendiendo mejor cómo funcionan determinados aspectos del negocio estos se pueden optimizar a favor de su despacho.

El de los despachos profesionales es un sector muy atomizado, hay demasiada competencia, pero no todos son competitivos, por eso aún hay hueco en el mercado para aquellos que quieran hacerlo bien. Hay pequeños oasis azules para los profesionales que hayan asumido el rol de empresarios y quieran hacer de su proyección profesional una marca corporativa.

Quizás lo primero que tienen que tener claro, como dijo Michael Porter, es que la estrategia no trata tanto sobre lo que hay que hacer, sino sobre lo que no hay que hacer….

José Ángel Morales Medrano                                                                                                        Socio – Director                                                                                                                                Musashi asesores consultores

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