¿Qué es lo más importante en la prestación de servicios de consultoría?

Pues, como en todo lo relacionado con el mundo empresarial, evidentemente lo más importante es el cliente.

Por el cliente empieza todo y por el cliente acaba todo, el consumidor es el soberano. Aún así muchos se empeñan en vender los servicios que prestan pero que el cliente no necesita. Es evidente que cada profesional tiene que saber en qué es competente, cuál ha sido su formación, cuál es su especialización, su experiencia y qué resultados ha ido obteniendo con la prestación de sus servicios en sus clientes y, con estos “activos”, seguro que tiene muy claro qué valor aporta al mercado,  en qué área de la empresa y cómo puede ayudar al cliente.

 Cuando un cliente necesita contratar consultoría lo primero que tenemos que hacer es intentar ponernos en su lugar, escuchar y comprender sus necesidades reales, conscientes y subyacentes, y si el problema que tiene se puede abordar con los servicios que prestamos debemos conectar esas necesidades del cliente con dichos servicios.

 El cliente busca resolver necesidades concretas y “comprará” aquello que entiende que se las va a resolver. Al cliente siempre hay que escucharlo. No olvidemos lo que dijo Peter Drucker, que resume nuestra ignorancia respecto al cliente en los siguientes seis puntos (en este caso referido a la prestación de los servicios profesionales):

 1.       Lo que los proveedores de servicios creen saber acerca del cliente es mucho más probable que sea equivocado que correcto.

 2.       El cliente rara vez adquiere lo que el proveedor de servicios cree que le está vendiendo.

 3.       Los servicios que se consideran competencia directa, raramente definen de forma adecuada aquello contra lo cual se compite en realidad.

 4.       Lo que el proveedor de servicios estima como rasgo más importante de su servicio, suele ser juzgado por el cliente como poco o nada importante.

 5.       El proveedor de servicios supone que sus clientes son racionales, pero su racionalidad no es necesariamente concordante con la del proveedor.

 6.       El cliente no considera indispensables en el mercado ningún servicio ni ninguna firma aisladamente consideradas.

 En definitiva, el cliente es un perfecto desconocido para la mayoría de los proveedores de servicios, por eso es muy urgente y muy importante (por este orden) escuchar a los clientes para poder servirles y solucionar los problemas que les afectan.

 No olvidemos que son los clientes los “reyes” de nuestra empresa, ellos pagan nuestros honorarios y pagando nuestros honorarios pagan toda nuestra estructura, por eso, cada mañana, cuando cada uno de nosotros afrontamos los retos diarios, el primero de ellos tiene necesariamente que ser mantener relaciones de forma duradera con los clientes que ya tenemos y salir a la “selva del mercado” a buscar problemas de potenciales nuevos clientes para ofrecerles aquellas soluciones que se los resuelvan y enamorarlos persuadiéndolos de que somos nosotros y no la competencia los que podemos ayudarles a obtener los resultados que su empresa necesita.

 Así que no lo olvide, ame a sus clientes y a sus problemas y nunca les faltará el trabajo.

José Ángel Morales Medrano
Socio – Director
Musashi asesores consultores

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