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Y a ti, ¿también te regatean el precio?

¿Cuándo entramos en unos grandes almacenes, en una librería, en un comercio o en una peluquería, nos cobran por los productos que queremos adquirir o por los servicios que necesitamos que nos presten este tipo de empresas? Estará pensando que vaya cuestión más absurda acabo de plantear, porque naturalmente que estas empresas nos cobran, para eso son empresas creadas por sus propietarios, como su medio de vida y, por supuesto, creadas para satisfacer la demanda y las necesidades de los clientes y/o consumidores del mercado. Pero entonces, si esto es así, si todos somos conscientes de este hecho, si a nadie se le ocurre llevarse unos vaqueros o unos zapatos de un establecimiento sin pagarlo, incluso sin discutir el precio, ¿cuál es la razón por la que en el sector de los servicios profesionales muchos clientes quieren recibir servicios gratis y, en un alto porcentaje de ocasiones, entran en el regateo del precio dado, para modificarlo a la baja? No me imagino yo a nadie intentando comprar una chaqueta o un vestido en una tienda de moda de cualquier ciudad, negociando el precio de la prenda a la baja….

Queridos clientes y compañeros de profesión de servicios profesionales, un profesional es una persona que, como cualquier empresario, ha corrido y corre un riesgo eligiendo “ganarse la vida” a partir de su formación y conocimientos, ejerciendo una actividad profesional que cubra las necesidades de sus potenciales clientes, ayudándoles a solucionar aquellos problemas para los que el profesional está capacitado y, lógicamente, esto tiene un valor y, como consecuencia, un precio que hay que pagar. Ya lo dice Warren Buffet: “El precio es lo que se paga. El valor es lo que se obtiene”.

En general, el valor que aporta un profesional se basa en cuatro elementos fundamentales:

  1. Conocimientos para saber.
  2. Experiencia para saber hacer.
  3. Tiempo para aplicar
  4. Gestión para resolver.

Pero, además, cuando los profesionales pasan a “tener oficio”, es decir, cuando ya dominan la profesión, cuando se sabe muy bien lo que “se lleva entre manos”, cuando la profesión se ha convertido en parte del ADN profesional, entonces, ¿cuál es el precio?…

Creo que, haciendo autocrítica, los primeros culpables en el sector de los servicios profesionales de que los precios se “rompan” y no retribuyan el valor de los servicios prestados, no dándosenos el valor que merecemos, somos nosotros mismos, los propios profesionales.

Los profesionales cobramos y tenemos que cobrar por lo que estudiamos, por lo que invertimos en estar en el mercado, por lo que sabemos, por lo que hacemos y por los resultados que producimos; y si no se ponen en valor estos elementos, los profesionales estaremos fuera del mercado.

Lógicamente saber, saber hacer, aplicar y resolver se tiene que convertir en valor para el cliente y, por lo tanto, los profesionales que se precien de serlo, deben cumplir con el compromiso de aportar ese valor que el cliente va buscando en los servicios que el profesional le puede prestar.

Estar en el mercado en este sector significa estar adaptado permanentemente a las necesidades del mismo, eso significa más conocimientos (formación), más experiencia, más resolución y más valor, es decir, es comprometerse con la profesión, con el oficio, con “estar al día” acumulando así saber hacer que el mercado tiene que pagar por el valor que aporta. Amigos, esto es como el canon de entrada en la franquicia, que se incrementa según aumenta el valor que aporta al mercado. Y si algún cliente no está dispuesto a pagar el precio que tiene el valor que el profesional le puede aportar, no prestemos el servicio, no rebajemos nuestro precio porque, de esta forma, iremos ordenando el mercado, contribuyendo a que, precio y valor, estén alineados.

Ayuda al sector, ayúdate a ti mismo, todos somos responsables…

José Ángel Morales Medrano                                                                                                        Socio – Director                                                                                                                                Musashi asesores consultores

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